Your BPM & Workflow software
in the Cloud with Aurazure

AuraPortal Your BPM & Workflow software

Your BPM & Workflow software in the Cloud with #AuraPortalCloud
LaPsicologíaDeLosPrecios
05 febrero 2015

La psicología de los precios

Este post también está disponible en: Inglés

Los consumidores finales suelen buscar el precio más bajo a la hora de comprar. Pero puede que algunos precios simplemente no sean apetecibles a primera vista.

Según un estudio realizado por el Journal Of Consumer Research (Diario de investigación sobre el consumidor), los consumidores se sienten atraídos por precios redondos, por lo que las compras son motivadas por nuestra primera impresión.

Un precio redondo como 100$ alenta a comprar al consumidor mientras está viendo el producto, y un precio como 98,76$ alenta al consumidor a razonar más el precio, si es correcto o no y si vale la pena comprarlo. Cuando una compra está impulsada por ese sentimiento que causan los precios redondeados conlleva a una experiencia subjetiva de que se ha hecho una compra correcta.

Monica Wadhwa (INSEAD, Singapore) y Kuangjie Zhang (Nanyang Technological University)

Varios estudios revelan que los precios redondos hacen que el consumidor compre de forma más impulsiva, es decir que si la compra está motivada por ese sentimiento que causa el precio redondo es más probable que el consumidor acabe comprando por que se fiará más de sus sensaciones.

Expliquemos esto de forma práctica; con un precio redondeado un consumidor estándar tendería a comprar una cámara para uso vacacional, mientras que si el precio no es redondo la compra sería más racional, buscando motivos de mayor utilidad como comprarla para el trabajo.

Así pues, las empresas deberían poner atención en que pequeños cambios en los precios pueden tener un gran impacto. Atendiendo a los resultados de estos estudios de los que estamos hablando, la venta de productos que son comprados para ocio o razones personales (ropa, vacaciones…) puede verse beneficiada por etiquetarse con precios redondos. Mientras que las compañías que venden productos más necesarios (pasta de dientes, comida…) se beneficiarían mejor al no aplicar precios redondos.

Efecto del digito izquierdo2A todo esto hay que añadir el efecto del dígito izquierdo. Y es que los consumidores no suelen molestarse en mirar la parte final de los precios, se centran en el número que está más a la izquierda. Por ello, cifras a las que todos estamos acostumbrados a ver, sobre todo en tiendas de ropa como 59,99, aunque sea prácticamente 60, el consumidor lo registra con el 5.

Efecto del digito izquierdo

Pero atendiendo a lo primeramente dicho, esta práctica tan extensamente utilizada es más efectiva para vender productos más bien destinados al ocio que a las necesidades. Aunque muchas empresas la utilizan indiferentemente sin atender a estudios sobre psicología de los precios y tal vez deberían plantearse aplicar Analítica Inteligente para poder analizar los datos que se desprendan de sus diferentes estrategias de Marketing y precios finales de sus productos, consiguiendo así que el etiquetado final de precios obtenga, a partir de ligeros cambios, un mayor impacto en el consumidor y por consiguiente un aumento de beneficios.

Motor procesos BPM-Analítica inteligente

Con un software BPM como AuraPortal todos los procesos almacenan información que queda registrada para luego conseguir analíticas que ayudan a entender el mercado del producto concreto y saber qué políticas están dando mejores resultados y cuáles no. Por lo que atendiendo a este tipo de estudios y aplicando estrategias considerándolas en combinación con la Gestión por Procesos, es fácil determinar si acciones como ésta funcionan. Es decir se podrá probar y comprobar si un redondeo de precios sería efectivo en nuestro caso o no.

1 Response